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来电科技创始人袁炳松:共享充电宝很快会一片血海

来源:中国企业家杂志作者:袁炳松  2017-05-26 08:50点击: 二维码
大战会先洗掉一批,剩下几家再来拼,是一个从“百电大战”到“七国之乱”,再到三国杀的过程。这不是闪电战,会是持久战,拼的是资本、资源、产品运营和用户体验。

来电科技创始人袁炳松:共享充电宝很快会一片血海

这个事说白了就是你死我活,没有中间地带。

口述|来电科技创始人袁炳松

采访|郭朝飞  编辑|马吉英

摄影|邓攀

对共享充电宝的外界质疑,我觉得正常。所有的伟大背后都有争议,有争议才热闹。

很大一部用户是很看好共享充电宝的,确实是刚需。但是,刚需是有一定范围、分人群的,基本上是85后、90后,卡在40岁这条线。讲刚需,拿我们的数字来说,一人一个月已经用过两次了,网点更多后一周一次的频率完全是可能的。

我们现在讲到刚需,看的是需求更本质的东西,来电的充电共享实际上是解决手机没电的焦虑问题,给你安全感。随着网点越来越多,对用电需求从克制到不克制,再到释放,三个层级其实是从低频到高频的一个转化。

都在说无线充、快充,无线充我也在做,一种是磁感应,一种是磁共振,我们都有了战略合作伙伴。大家都在看,苹果申请了一个发明专利——WiFi充电,这个目前能量等级还太低,毫瓦级,也就是说比太阳能还低,比太阳能充电还慢。如果有一天成熟了,我们为什么不直接用?对我们来说,这些都不是颠覆性技术,在我们产品规划的路径和范围内,是可控的变量。

充电共享只有一个真正天敌,手机电池材料的革命性突破,手机一个星期或者两个星期充一次。对于我所研究的石墨烯来讲,可能是体积不变,能量提升了15倍,世界能源格局将发生巨大变化,这就不是充电共享的事了,这个事二十年之内难有突破。

共享充电宝是不是共享经济其实已经不重要了,如果要给它定义的话,我们更想说它是分享经济。我拿东西分享给大家,限时免费,超时收费,这样去理解会更准确。我们叫做场景差异化的定价法则,大多数场景头一个小时是免费的,超时费用更多来说是资源占有费。

从0到1

我2004年就开始创业了,以前是做电池的,自己开工厂。工厂曾经有三四千人,一年销售额1个亿左右。2013年,雷军入局充电宝行业,把整个行业打乱了。作为创业者,我觉得我已经被宣判死刑了,只不过是缓期一年执行。所以我们对未来有恐慌,特别焦虑,2013年双十一那一天,充电宝卖了200万个。之后我郁闷了一个星期,因为我准备了6万个,结果才卖了8000个。京东又退了我2万多个,所以我手上压了七八万个充电宝的库存,相当于六七百万现金。

我去见了一个朋友,他20分钟就把我整蒙了。他说老袁,充电宝能不能免费,还挣钱?我想一个充电宝成本几十块钱,怎么免费?想了一个月,我说不卖可以租嘛。他说有点意思了。后来我们开了几天的闭门会,讨论用户到底为什么需要充电宝?用户使用充电宝的时候有什么痛点?

我们从0到1,用了2014年到2016年两年时间。第一代充电宝是欣旺达生产的,后来转到飞毛腿了。试错也有,我第一代机器中大概小机器有100台,大机器有三十几台,全部废掉了。因为我们发现硬件上有bug,必须升级。

那时候都是自己的钱,1000万,到2016年2月份就花完了,没钱了。外面融资融不到,大家觉得这是伪需求。我们内部Pre-A,又投了700万,把这个事情做起来了。

现在我们的机器已经升级到第四代,第四代跟第三代比,屏更大了,未来商业想象空间也更大了。第一代机器我不想把屏幕搞太大,让商家一看会说你是靠屏幕赚钱的。屏幕小一点,跟商家的谈判门槛低一点。要是第一代是这样,商家肯定要收我钱的。

现在来电在市场认知已经起来了,这个风吹起来了,我拿这个屏幕跟商家做资源交换。比如25%的时间播商家的东西,剩下的我来做主。

从1到10

2016年5月到2017年5月,是我们从1到10的阶段。

你知道今年春节前我们BD几个人吗?加我才4个。他们主要在深圳,全国资源主要是我在找,全国合伙人是我管的。

全国合伙人就是城市加盟商,他们做业务拓展,还要投资,我培训他们怎么做。我培训全国合伙人是16个字,“一个目标,三个方法,一个原则,一个底线”。

一个目标,做来电的合伙人,要么是唯一,要么是第一。你做不到绝对第一,我就撸了你。做来电的合伙人一定要有野心和目标。

我选人是有标准的,第一,深度认同来电的项目,我们是半公益性项目,没有暴利,细水长流。我们做的是规模。第二,你要有很好的资源,去驱动这件事情落地,比如ShoppingMall、政府、火车站的资源等。第三才是资金,启动资金100万,交给我,我交付设备和充电宝,挣钱分成,大头(广告和租金收益)是你的,小头是我的。我做平台。

三个方法,一卖二租三置换。你是商家的话,要么你买我机器,要么租,要么置换。我有1000台机器的时候,你知道我牛逼到什么程度?我有10%的机器是商家给我付租金运费安装费。你问问现在同行敢收商家的钱吗?我敢。我敢收商家钱,颠覆了整个行业的思维。

曾经有个朋友有全国很多商家资源,他说老袁你这个模式不对,不应该收商家钱,要快速铺开。你哪见过佃户收地主钱的?我过了一周给他打电话说,你说得不对。首先更正下身份,第一我不是佃户,我是派了个机器当长工。为什么我这么硬气?我是行业老大,我有足够的时间窗口,我敢探索。我很清楚,还没到我求规模的时候,我要验证商业逻辑中的每一环是否成立。

有了数据模型,融到钱了,我可以跟商家说我不收钱了,你给我好位置,咱们签三五年合同行不行?我从高往低了降很容易。高开低走。

其实我在研究人性。在没有竞争的时候,我就把门槛定得高高的,老大要有老大的样子。现在我可以免费,但是要签3年合同,排他,还得让我(在机器大屏幕上)做广告。

城市合伙人是2016年4月份探索出来的。当时我在想如何从深圳走出去,作为一家创业公司我不可能自建团队。

我第一个合伙人是2016年5月份开始接触的,他是一个成都的1994年的小伙儿,在深圳玩,朋友带着他借充电宝。他觉得这个好。他是特种兵转业,人家来找我谈的时候没问怎么赚钱,就想把这个弄到成都那边,条件任我开。当时我已经有一些基本条件了,我说我要考察考察你,我去了成都,考察了一圈,坐在咖啡厅就把合同签了。

现在城市加盟商接近30个了,再授权10个差不多了。

现在成都在全国不算最好,排名前十。接下来成都我会直营。

进行城市扩张时,我先看城市加盟商靠不靠谱,100万能花完,机器落了地还挣钱,那就说明靠谱。全国我都是直营加加盟,先把城市加盟商的钱花完,然后我再上。直营的时候设备的钱就是公司出了,一个城市要投入上千万,不是一般人能拿得起的。直营就是要上规模了,运维团队还是加盟商的团队,他们在前面把路趟好,我直营给他分成就行。

战争前的亢奋

目前,共享充电这个行业划分为三种产品形态,来电、街电和小电分别位于三种形态的头部。

来电以大产品形态著称,第二名与我们距离很远。街电是小产品形态,小机柜的头部,现在聚美优品陈欧加入,讲的故事是充电+电商,这事儿变得更具话题感了。小电,背后是腾讯,梦想是霸占每张桌子。

我们来电也在从大场景往小场景跑。简单说,来电就是以大带小,大场景切到小场景,大小实现联动。来电在大场景已经拥有了一张门票,在小场景中,我们两种产品形态都有,一种是桌面式小柜机,一种是桌面式单体机,5月底全面上市。


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[责任编辑:陈语]

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